تکنیک‌های روانشناسی فروش در دیجیتال مارکتینگ چیست؟
طبق آمار، 92 درصد از مردم به توصیه‌های کسانی که می‌شناسند، اعتماد می‌کنند. با این حال، اثبات اجتماعی تنها یکی از راه‌هایی است که برندها می‌توانند در مخاطبان هدف خود اعتماد ایجاد کنند. اگر بتوانید از مفهوم کلیدی روانشناسی فروش در کار خود استفاده کنید، می‌توانید نقشه راهی را برای نحوه تفکر مشتریان بالقوه، تصمیم‌گیری و محاسبه ریسک و پاداش آنان ترسیم کنید. در این مطلب به بررسی روانشناسی فروش در دیجیتال مارکتینگ می‌پردازیم.
روانشناسی فروش چیست و چرا مهم است؟
اصل روانشناسی فروش که توسط دکتر رابرت سیادلینی در کتاب پرفروش خود با نام «نفوذ» (Influence) محبوبیت یافت، به کمک گرفتن از اصول روانشناسی برای استفاده از نیازها و احساسات مخاطبان هدف، برای فروش خدمات و محصولات اشاره دارد. روانشناسی فروش به جای اینکه به مشتریان خود بگوید چه چیزی باید بخرند، بر درک نیازها، خواسته‌ها و ترس‌های افراد و ارتباط با آن‌ها در سطح احساسی به منظور تشویق آن‌ها به خرید، متمرکز است.
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که متخصصان فروش بی‌تجربه مرتکب می‌شوند، این است که سعی می‌کنند با تمرکز بر محصول، شرکت و هزینه، کسی را متقاعد کنند که چیزی بخرد
در اینجا تکنیک‌های برتری وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای فروش بیشتر استفاده کنید و به مشتریان خود کمک کنید احساس خوبی داشته باشند.
6 اصل برتر روانشناسی فروش و نحوه استفاده از آن‌ها
هر کسی می‌تواند از روانشناسی فروش برای فروش بیشتر استفاده کند. اگر می‌خواهید فروش بیشتری را تجربه کنید، درآمد خود را افزایش و کسب و کار خود را توسعه دهید، در اینجا 6 مفهوم کلیدی روانشناسی فروش وجود دارد که باید بدانید.
قدرت
مردم به کارشناسان اعتماد دارند. روانشناسی فروش، این را اصل اقتدار می‌نامد. ایده ساده است: اگر بتوانید خود را به عنوان یک متخصص در زمینه فعالیت خود معرفی کنید، احتمال اینکه مردم از شما خرید کنند بیشتر است. در واقع، می‌توان از شهرت شما برای ایجاد حس اعتماد، اعتبار و قابلیت اطمینان در گفتگو با مشتریان احتمالی استفاده کرد. اگر آن‌ها قبلا در مورد شما شنیده باشند، به احتمال زیاد در آینده هم به آنچه برای گفتن دارید، گوش می‌دهند.
برای مثال، وقتی نوبت به فروش دوره‌های آنلاین می‌رسد، می‌توانید با انتشار مداوم موضوعات در زمینه تخصصی خود، قدرت خود را نشان دهید. از جمله این اقدامات عبارتند از:
- ایجاد دنبال‌کننده در شبکه‌های اجتماعی
- انتشار منابع آموزشی رایگان
- مهمان شدن در پادکست‌ها، وبلاگ‌ها، نشریات و موارد دیگر
به یاد داشته باشید که محتوا، ابزاری کلیدی برای ایجاد اقتدار در جایگاه شما و کسب فروش بیشتر است.
اثبات اجتماعی
کشش جمعیت، یک محرک قوی است. در روانشناسی فروش، اثبات اجتماعی از قدرت افراد دیگر برای فروش محصولات شما استفاده می‌کند. اگر بتوانید نشان دهید که چه تعداد از مردم از قبل محصولات و خدمات شما را دوست دارند، می‌توانید مشتریان جدید را تشویق کنید که آن‌ها هم از محصولاتتان استفاده کنند.
اثبات اجتماعی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- نظرات مشتریان
- توصیفات کاربران
- آمار ثبت‌نام‌ها
- اشتراک‌گذاری در رسانه‌های اجتماعی
همه این ابزارها به کسب و کار شما اعتبار می‌دهند. اگر افراد دیگر در حال حاضر از محصولات شما استفاده می‌کنند و آن‌ها را دوست دارند، چرا مشتریان احتمالی شما نیز نباید از محصولات شما استفاده کنند؟
کمبود
مردم دوست دارند بدانند که دیگران هم مشتری همان محصولاتی هستند که آن‌ها استفاده می‌کنند. با این حال، این قضیه یک بخش مخالف هم دارد. در روانشناسی فروش، تئوری کمبود یک ابزار واقعا موثر برای افزایش فروش شماست.
کمبود بر این اصل استوار است که هر چه چیزی کمتر باشد، افراد بیشتری آن را می‌خواهند. نسخه‌های محدود، پیشنهادات فقط با زمان محدود و کم بودن اقلام موجود در انبار، همگی روش‌هایی هستند که خریداران را برای دستیابی به آنچه که ارائه می‌دهید، تشنه می‌کنند. تصور از کمبود با ایجاد حس فوریت و انحصار، باعث افزایش تقاضا می‌شود. اگر مردم فکر کنند یک محصول در شرف تمام شدن است، به احتمال زیاد به سرعت بیشتری خرید می‌کنند.
عمل متقابل
وقتی کسی به شما هدیه‌ای می‌دهد، به احتمال زیاد شما هم در آینده به او هدیه می‌دهید. این یک سوگیری اجتماعی است که به این معنی است که مردم تمایل دارند به یک عمل مثبت، با یک عمل مثبت دیگر پاسخ دهند. وقتی صحبت از روانشناسی فروش می‌شود، می‌توانید از این اصل خوشحال‌کننده استفاده کنید.
اگر به مشتریان احتمالی چیزی پیشنهاد دهید، آن‌ها اغلب می‌خواهند به شما بازپرداخت کنند. وقتی نوبت به فروش می‌رسد، این ممکن است چیزی باشد که آن‌ها را مجبور به خرید می‌کند. با مشتری بالقوه خود پیوند برقرار کنید و شاهد رفتار متقابل آن‌ها باشید.
تعهد و ثبات
ما مخلوق عادت هستیم وقتی می‌خواهید به مشتریان احتمالی بفروشید، می‌توانید با ایده تعهد و ثبات بازی کنید. متعهد کردن مشتریان بالقوه، می‌تواند این احتمال را افزایش دهد که در آینده هم همراه شما باقی بمانند.
دوست داشتن
ما به عنوان انسان، به احتمال زیاد از کسی که دوستش داریم خرید می‌کنیم تا کسی که دوستش نداریم. ساده به نظر می‌رسد؛ درست است؟ وقتی صحبت از روانشناسی فروش می‌شود، نظریه دوست داشتن، یک نظریه فریبنده و ساده است و هر کسی می‌تواند از آن استفاده کند.
اگر بتوانید مشتریان احتمالی خود را وادار کنید که شما را دوست داشته باشند، احتمال اینکه آن‌ها چیزی از شما بخرند، بسیار بیشتر است.
دوست داشتن می‌تواند به طیفی از ویژگی‌های مثبت مختلف اشاره داشته باشد، از جمله:
- اعتماد
- جذابیت
- هوش
- مورد تعریف واقع شدن
- علایق، ارزش‌ها و اهداف مشترک
برندها به طور مرتب از نظریه دوست داشتن برای شکل دادن به استراتژی رسانه‌های اجتماعی خود استفاده می‌کنند. آن‌ها به جای اینکه به عنوان سازمان‌های سرد و بی‌چهره شناخته شوند، سخت کار می‌کنند تا حس اصالت، اعتماد و ارزش‌های مشترک را در رسانه‌های اجتماعی تقویت کنند.
5 نکته تخصصی برای تسلط بر روانشناسی فروش
اکنون که اصول کلیدی در روانشناسی فروش را می‌دانید، در اینجا 5 نکته تخصصی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تکنیک خود را کامل کرده و به اهداف فروش خود برسید.
این 5 نکته عبارتند از:
1. مشتریان خود را بشناسید
آیا به اندازه کافی در مورد مشتریان خود می‌دانید؟ کلید هر تکنیک فروش خوب، تحقیق در مورد مشتری است. شما باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه چیزی آن‌ها را ترغیب می‌کند و چه چیزی می‌خواهند، تا بدانید چگونه به آن‌ها بفروشید. پس قبل از انجام هر کار دیگری، تحقیق کنید!
علاوه بر صحبت با مشتریان فعلی خود، از افرادی که از شما خرید نکرده‌اند نیز پرس‌وجو کنید. آن‌ها فرآیند فروش شما را طی کرده و تصمیم گرفته‌اند که خریدی انجام ندهند. باید دلیل آن را بدانید
به این سوالات فکر کنید:
- چرا آن‌ها به این نتیجه رسیدند که محصول یا خدمات شما برایشان مناسب نیست؟
- چه موانعی برای خرید آن‌ها وجود داشت؟
- آن‌ها اطلاعات خود را از کجا آورده‌اند؟ از کدام منابع؟
- در عوض از کجا یا چه کسی خرید کرده‌اند؟
از نظرسنجی‌های خروج، تماس‌های مشتریان و مصاحبه‌ها استفاده کنید تا بفهمید چه مشکلی رخ داده است و باید روی چه مواردی کار کنید تا مطمئن شوید که فرآیند فروش شما بی‌نقص است.
2. یک هویت ایده‌آل برای مشتری خود ایجاد کنید
احتمالاً تابه‌حال در مورد اهمیت ساخت هویت مشتری یا پرسونای خریدار شنیده‌اید. اما چقدر از آن در تکنیک فروش خود استفاده می‌کنید؟
برای استفاده از اصول کلیدی روانشناسی فروش، باید مشتری را در مرکز تصمیم‌گیری‌های خود قرار دهید. بزرگترین مشکلاتی که مشتریان شما در حال حاضر با آن مواجه هستند، چیست؟ مشتری شما چه سودی از خریدش می‌برد؟ چگونه به حل بحرانی‌ترین مشکلات آن‌ها کمک می‌کند؟
اکثر مردم می‌خواهند از خرید خود، احساسی را به دست آورند؛ آرامش خاطر، اعتماد به نفس یا هر چیز دیگری. اگر صاحب دوره‌ای هستید که به مردم آموزش می‌دهید چگونه کارآفرین شوند، به هویتی فکر کنید که خریدار ایده‌آل شما به دست می‌آورد. کارآفرین بودن چه حسی دارد؟ شما نه‌تنها ابزارهایی را در اختیار افراد قرار می‌دهید که یاد بگیرند چگونه پول دربیاورند، بلکه به آن‌ها کمک می‌کنید تا به یک هویت کامل دست یابند.
این یکی از دلایل موفقیت اینفلوئنسر مارکتینگ است. اینفلوئنسرها هویت ایده‌آلی را به تصویر می‌کشند که مردم می‌خواهند آن را داشته باشند.
3. قدر احساسات خریداران خود را بدانید
فروشنده خوب بودن، به معنای قدردانی از احساسات پشت هر فرآیند تصمیم‌گیری خریداران است. خریدن هر چیزی، بسیار احساسی است. به همه ما در سنین پایین در مورد پول و نحوه کسب، خرج کردن و محافظت از آن آموزش داده شده است. فروشندگان موفق، این موضوع و احساسات موجود در خریدها را دست کم نمی‌گیرند.
وقتی روی تکنیک فروش خود کار می‌کنید، مطمئن شوید که همیشه خریدار خود را در اولویت قرار می‌دهید. فروش به این نیست که مشتری چه کاری می‌تواند برای شما انجام دهد، بلکه این است که شما چه کاری می‌توانید برای مشتریان خود انجام دهید. از اولین تعامل شروع کنید. خود را به جای خریدار بگذارید. بپرسید که این تعامل، چه احساسی را در شما ایجاد می‌کند.
4. به ترس‌های آن‌ها رسیدگی کنید
خریداران به ضررهای احتمالی خرید فکر می‌کنند. تصمیمات خرید، ریشه در ترس از ناامید شدن دارند. روی تأثیر محصول یا خدمات خود تمرکز کنید تا خطرات درک شده برای خریدار را کاهش دهید. اگر بتوانید مستقیماً از مشتریان بالقوه بپرسید که چه چیزی آن‌ها را نگران می‌کند، می‌توانید یک ارتباط فوری با آن‌ها ایجاد کنید. در این صورت، خریدار شما احساس درک بیشتری خواهد کرد و می‌توانید برای رفع نگرانی‌های او اقداماتی را انجام دهید؛ مانند ارائه جزئیات بیشتر در مورد محصول یا ارائه دوره آزمایشی رایگان یا مقدماتی.
اگر این ترس‌ها را برطرف نکنید، آن‌ها از شما خرید نخواهند کرد.
5. پیام خود را ساده نگه دارید
شما می‌توانید از روانشناسی فروش در هر قسمت از قیف بازاریابی و فروش خود استفاده کنید. این شامل صفحات فرود، کمپین‌های ایمیلی، ویدیوها و موارد دیگر می‌شود. پیام خود را تا حد امکان ساده نگه دارید. هرچه از مشتریانتان بخواهید انرژی بیشتری را صرف پیام شما کنند، احتمال اینکه حواس آن‌ها پرت و بی‌علاقه شود، بیشتر می‌شود.
اگر بتوانید پیام‌های خود را به چند مفهوم کلیدی تقسیم کنید، می‌توانید آن اطلاعات را به طور مؤثرتری به مشتریان بالقوه منتقل کنید. در صورت نیاز، اطلاعات مورد نیاز را به آن‌ها بدهید.
آماده استفاده از روانشناسی فروش در دیجیتال مارکتینگ هستید؟
هر کسی می‌تواند یاد بگیرد که چگونه از اصول کلیدی روانشناسی فروش استفاده کند. نظریه‌های این تئوری روانشناسی، به طرز فریبنده‌ای ساده اما بسیار موثر هستند. اگر بتوانید از نیازها و خواسته‌های مشتریان خود استفاده کنید، می‌توانید توسعه و رشد کسب و کار خود را تماشا کنید.
برای مشورت در خصوص اصول و روش‌های استفاده از روانشناسی فروش در دیجیتال مارکتینگ با آژانس ارتباطات بازاریابی فیلیپ تماس بگیرید.